進階招

【 房仲教學 】如何取得屋主的信任感?簽委託前,打開發電話必做的三件事


太多仲介夥伴在踏入行時,一心都只想著「我要找到屋主」、「我要簽委託」,卻忘了要將基本功紮好,導致就算真的能夠找到屋主,最終卻還是無法順利成交。


你能提供給屋主什麼價值



接觸到屋主的管道百百種,當你順利找到屋主時,他為什麼會願意聽你說話,甚至將房屋委託給你?關鍵就在於:你能在接觸的過程中,讓屋主了了解到,你能幫他解決什麼問題,甚至帶來怎樣的附加價值。

這邊提供給大家,在與屋主提神秘關鍵字:簽委託之前,打開發電話時你必要做的三件事,幫助你快速取得屋主對你的信任感。

首先,換位思考很重要


如果你是屋主,今天已經接了十幾通仲介來電,我為什麼要聽你繼續講下去?打來全部千篇一律:您好我是OOO,看到您有物件欲售,我手頭有誠意買方,希望您能委託給我,為您服務。

屋主不是傻子,他不需接一堆電話像是在聽複讀機。

你能怎麼做?
  • 以舊識口吻開場,過分客套親切,一聽就很像推銷:(屋主姓氏),我是OO啦,例如:王小姐,我小賴啦
  • 鄰居有提到您好像有要賣房子:對面(住戶姓氏)跟我說您有物件要賣。例如:今天去拜訪沒碰到您,但是對面李阿姨跟我說您好像有物件要賣。
  • 我是來幫您的:您一定接到很多通電話很困擾(點出他的痛點),我今天打來就是要幫你解決這個煩惱的(表示說可以幫助他)
  • 物件很熱門,因為OO原因(地點好、單價A......等),只要您願意給我一個機會,我會馬上告知同業,讓他們不要再打擾您。

*點我看小撇步:一招教你快速拉近與屋主的關係

將你的電話口稿寫下來


反覆背誦,直到能夠講順、講準,讓這段話成為你身體的肌肉記憶。能夠找有經驗的學長姐互相練習會更有效率。

紀錄每通電話內容


特別注意!不是要紀錄流水帳,著重紀錄:屋主在電話中透漏出的訊息(個人喜好、一日時程、聊到什麼話題時,必被掛電話)有紀錄才能有所進步,多實驗幾位屋主,就能從中歸納出專於你自己經營客戶的一套話術。

例如:
40-50歲左右的女性屋主,通常是高知識女性,喜歡聊一些自我成長相關的話題,名下常有一間以上的屋子。

60歲左右的男性屋主,準備退休,喜歡聊一些旅遊、養生話題,除了手裡有物件要賣,也會想買新屋(給子女)

俗話說,拿人手軟吃人嘴短,在你拜託屋主給你委託前,先展現你的價值給屋主,當他願意接受你的幫助時,自然也就會在心中存著必須回饋的心態,只要掌握這樣的心理,就能有更高的機會順利取得委託。



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